Mając na uwadze pojawienie się nowego inwestora branżowego wśród udziałowców InPost, to za pięć, dziesięć lat, albo wówczas, gdy zdecyduje się Pan przejść na emeryturę, InPost wciąż będzie działał pod własną marką, czy raczej jako FedEx Polska?

Odpowiedź jest jednoznaczna: InPost zostanie na rynku, co mam zagwarantowane w kontraktach z moimi partnerami biznesowymi. Podchodzimy do tej kwestii bardzo pragmatycznie. Marki, które wygrywają w dłuższej perspektywie, to te, którym udaje się zdobyć serca konsumentów. Dlatego na przykład we Francji po przejęciu Mondial Relay pozostawiliśmy tę markę i działamy tam za jej pośrednictwem, bo jest tam rozpoznawalna i ma zaufanie klientów.

Dlaczego InPost zdecydował się na szerokie wyjście za granicę ze swoimi usługami i co decyduje o powodzeniu ekspansji?

Wyciągnęliśmy wnioski z naszych wcześniejszych doświadczeń. Pierwszą próbę podjęliśmy wiele lat temu i nie zakończyła się ona sukcesem. Myślę, że była to wówczas decyzja przedwczesna, w dodatku nie dysponowaliśmy odpowiednio zasobnymi funduszami potrzebnymi do zrealizowania tego celu. 

Przeczytajcie także: • Prezes ZEN: polska mentalność jest atutem

Obecnie realizujemy drugą próbę ekspansji zagranicznej, w o wiele szybszym tempie i z o wiele większymi sukcesami. Jesteśmy już numerem dwa we Francji oraz numerem trzy w Wielkiej Brytanii, Hiszpanii i we Włoszech. Co ważne, udaje się nam tam rosnąć szybciej niż rynek i nasi bezpośredni konkurenci.

Czy działalność poza granicami Polski InPost będzie koncentrował na tych rynkach, na których już jest, czy też zamierza wchodzić na kolejne?

Chcemy być oportunistyczni w tym aspekcie. Jeśli pojawi się szansa na wejście na nowy rynek z dużą nadzieją na sukces, na przykład poprzez przejęcie po dobrej cenie lokalnie działającej, wartościowej firmy, na przykład w Stanach Zjednoczonych, zrobimy to. Nasze ambicje są duże, o czym świadczy chociażby fakt, że na inwestycje wydajemy rocznie ponad półtora miliarda złotych, a tylko w tym roku zainstalujemy ponad 20 tysięcy nowych maszyn, i to głównie poza Polską. Chciałbym, aby w przyszłym roku ta liczba była jeszcze większa. Jeśli uda nam się wycofać spółkę z obrotu giełdowego, jak planujemy, będziemy mogli jeszcze bardziej przyspieszyć te inwestycje, nie martwiąc się o kwartalne oczekiwania inwestorów, którzy czasem studzą nasz zapał do wydatków.

Działalność takiej firmy jak InPost charakteryzuje się koniecznością rozbudowy infrastruktury, co z kolei wiąże się z dużymi nakładami finansowymi, o których Pan wspomniał. Czy tylko kapitał jest wyzwaniem w procesie zdobywania rynków zagranicznych?

Kapitał jest i zawsze będzie ogromnym wyzwaniem, zwłaszcza w dobie nowoczesnych technologii. Podbijanie zagranicznych rynków wymaga „głębokiej kieszeni”, co pokazały nasze przejęcia – Mondial Relay we Francji kosztował 350 milionów euro, a łącznie wydaliśmy tam już ponad miliard euro na budowę sieci. Jednak moim zdaniem równie ważna jest odwaga i determinacja zespołu. Wiele firm posiadających kapitał poległo, bo zabrakło im wiary w sukces i wyjścia ze strefy komfortu, którą dawała silna pozycja w Polsce. My tę determinację mamy, a środki pozyskujemy zarówno z bieżących wpływów, jak i poprzez instrumenty zewnętrzne.

InPost jest dziś jednym z symboli polskiego sukcesu. Czy w jego osiągnięciu pomogło Wam w jakiś sposób polskie państwo albo jego instytucje?

InPost nie został zbudowany dzięki państwu. W pewnym sensie został zbudowany wbrew niemu: wbrew biurokratycznym absurdom, zmienianiu reguł gry w trakcie meczu, a czasami także wbrew działaniom, które z uczciwą konkurencją miały niewiele wspólnego. Powstaliśmy dzięki prywatnemu ryzyku, determinacji naszego zespołu, technologii, a przede wszystkim dzięki sympatii i zaufaniu milionów naszych klientów.

Przeczytajcie także: • Pierwsza relacja z kongresu Forward 2026

Tu jest zresztą pewien paradoks tego rynku. Proszę zauważyć, że jesteśmy chyba jedyną dużą firmą kuriersko-logistyczną w Polsce, która nie ma za plecami kapitału państwowego. Za DPD stoi francuski kapitał państwowy, największym udziałowcem DHL jest państwo niemieckie, a Orlen Paczka rozwija się dzięki kapitałowi koncernu kontrolowanego przez państwo, który zainwestował już w ten niezwiązany przecież z bezpieczeństwem energetycznym projekt ponad miliard złotych z pieniędzy polskich podatników. My takiego komfortu nigdy nie mieliśmy, a wygrywać musieliśmy jakością, szybkością i tym, że klienci po prostu wybierają nasze rozwiązanie. Nie oczekuję więc od państwa specjalnego traktowania, ale tego, że nie będzie przeszkadzać i że nie będzie premiować zagranicznych firm, bo tak to wygląda, jak się komuś pozwala zarabiać tutaj, a podatki rozliczać gdzie indziej. Przykro mi to mówić, ale ostatnie bezpośrednie rozmowy z premierem Wielkiej Brytanii i prezydentem Francji pokazały mi, że jako strategiczny inwestor możemy tam czasem liczyć na więcej zainteresowania niż we własnym kraju.

Mimo tego centrum rozwojowe InPost mieści się w Polsce. Czy tak pozostanie?

Tak, Polska pozostaje naszym centrum rozwojowym i w tej kwestii nie planujemy niczego zmieniać. To tutaj powstają innowacje, które następnie zamierzamy eksportować. Już w przyszłym roku planujemy implementację rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji, takich jak nasz asystent Von Halsky oraz usługi InPost Pay na pierwszych rynkach zagranicznych.

A czy to, że InPost wywodzi się z Polski, stanowi zaletę czy mankament w walce o klientów za granicą?

W relacjach z konsumentami pochodzenie firmy nie ma większego znaczenia. Natomiast w sektorze B2B, czyli w rozmowach z handlowcami, w takich krajach jak Wielka Brytania, Francja czy Hiszpania nasz polski rodowód jest atutem. Możemy pokazać, że to właśnie InPost stał za niesamowitym przyspieszeniem rynku e-commerce w Polsce, który stał się dzięki nam super konkurencyjny. To buduje nasz autorytet. Oczywiście lokalni gracze nie witają nas chlebem i solą, bo widzą w nas zagrożenie, ale to tylko potwierdza naszą siłę. Nasza marka konsumencka w badaniach często bije na głowę lokalne brandy, co daje mi i naszym pracownikom ogromną satysfakcję.

Wspomniał Pan o tym, że InPost Pay niedługo zadebiutuje za granicą. Jak do tej pory ocenia Pan rozwój tej usługi w Polsce?

Jestem ambitny, więc na 7,5 w skali do 10 (śmiech). A na poważnie. InPost Pay to dzisiaj kilka milionów klientów i ta liczba będzie rosła, ponieważ dla sprzedawców to rozwiązanie jest skuteczne – po jego implementacji konwersja potrafi wzrosnąć nawet o 15 punktów procentowych. Nasz asystent AI będzie dodatkowo promował tę formę płatności, bo wiemy, że jest ona najwygodniejsza i najbezpieczniejsza dla użytkownika. Pełne dane o liczbie transakcji i aktywnych użytkownikach podamy prawdopodobnie pod koniec roku i myślę, że te liczby wielu pozytywnie zaskoczą

Dziękuję za rozmowę

Pierwsza edycja kongresu Forward by cashless.pl odbyła się w ubiegłym tygodniu w Gdyni. Projekt zdecydowały się wesprzeć firmy Mastercard i Visa, które zostały partnerami strategicznymi, a także Blik, Hitachi, mBank, Nest, PKO Bank Polski, PragmaGO, Soonly i Totalizator Sportowy jako partnerzy wspierający oraz Happy Birds, ITCARD, Kancelaria Macura, Smartney Grupa Oney, Trade Republic i ZEN.COM jako partnerzy. Partnerem technologicznym została firma Sunmi, natomiast partnerami instytucjonalnymi: Polska Organizacja Niebankowych Instytucji Płatności, Polskie Stowarzyszenie Public Relations, Fundacja Fintech Poland, Uczelnia Łazarskiego oraz Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji. Visa została ponadto partnerem Forward Night. Natomiast Prezydent Miasta Gdynia objęła Forward 2026 patronatem honorowym.