Czy międzynarodowe ambicje Zen to coś, co towarzyszy firmie od początku jej istnienia, czy też pomysł na to, aby wyjść za granicę, zrodził się później?
Ta wizja towarzyszyła nam od początku, od powstania firmy. Już na etapie samego pomysłu zdawaliśmy sobie sprawę, że płatności są z natury transgraniczne. Ludzie podróżują, kupują online i nie patrzą na kraj pochodzenia sprzedawcy, dlatego uznaliśmy, że płatności muszą po prostu działać jak internet.
Wystartowaliśmy w listopadzie 2020 roku i od razu celowaliśmy w klientów z całego Europejskiego Obszaru Gospodarczego. Nasza litewska licencja pozwoliła nam na paszportowanie usług na całe terytorium unijne. Nigdy nie rozważaliśmy modelu, w którym najpierw budujemy coś tylko w Polsce, a dopiero potem mozolnie kopiujemy to kraj po kraju. Nasze DNA wywodzi się z e-commerce i internetu, więc wiedzieliśmy, że musimy łączyć klientów i sprzedawców z różnych regionów świata za pomocą jednej silnej infrastruktury płatniczej.
W jakich kierunkach geograficznych zamierzacie w najbliższym czasie prowadzić ekspansję zagraniczną?
Działamy dziś w Europie w oparciu o licencję instytucji pieniądza elektronicznego, wydaną przez Bank Litwy, która umożliwia nam świadczenie usług na rynkach Europejskiego Obszaru Gospodarczego. Równolegle rozwijamy własną infrastrukturę regulacyjną na kluczowych rynkach międzynarodowych. W Wielkiej Brytanii działamy już w oparciu o lokalną licencję i rozpoczęliśmy obsługę pierwszych klientów. Posiadamy również licencje w Singapurze i Hongkongu. Od niedawna, po przejęciu PIN Banku, dysponujemy także licencją bankową w Ukrainie. Jeśli chodzi o Azję, Singapur i Hongkong traktujemy jako kluczowe centra finansowe regionu. To właśnie stamtąd wiele firm rozwija sprzedaż na rynkach Europy i Stanów Zjednoczonych, potrzebując szybkich rozliczeń, konkurencyjnej wymiany walut i sprawnych wypłat środków. Bardzo mocno stawiamy również na rynek brytyjski oraz ukraiński. Patrzymy na ten rynek długoterminowo i wierzymy, że będzie on odgrywał coraz większą rolę w europejskiej gospodarce.
Dobrze, że wywołał Pan temat Ukrainy, bo chciałem o nią pytać. Wiele osób może ocenić jako ryzykowną decyzję o zakupie banku w kraju, w którym toczy się wojna…
Decyzja o inwestycji w Ukrainie była poparta rzetelną analizą ryzyka. Kraj ten jest dla nas rynkiem strategicznym od momentu wybuchu wojny i pierwotnie planowaliśmy tam samodzielnie pozyskać licencję pieniądza elektronicznego, ale pojawiła się szansa przejęcia banku. To była okazja, by szybciej uzyskać dostęp do infrastruktury bankowej. Chcemy być pierwszym zagranicznym kapitałem, który zbuduje silne podstawy finansowe łączące Ukrainę z rynkiem europejskim. Wierzymy, że po zakończeniu wojny Ukraina będzie ważnym pracodawcą dla obywateli z krajów Unii, napłynie tam mnóstwo kapitału, a my będziemy mieć gotowe narzędzia, by to obsłużyć.
Jaką część Waszych przychodów generuje rynek polski, a jaką rynki zagraniczne?
Obecnie mamy półtora miliona aktywnych użytkowników i ponad 10 tysięcy firm korzystających z naszej platformy. Większość pochodzi z zagranicy. Ok. 80 proc. przychodów ZEN.COM pochodzi z innych rynków niż polski. Choć nasz kraj wciąż znajduje się w pierwszej piątce najważniejszych rynków, to jego udział w całej skali biznesu jest poniżej 30 procent.
Jakie najważniejsze bariery musieliście pokonać, rozpoczynając i kontynuując ekspansję zagraniczną?
Wydaje mi się, że zdobycie zaufania klientów. To wiąże się z budową niezawodnej infrastruktury, bo klient nie może się zastanawiać, czy zapłaci na przykład kartą czy nie, to ma po prostu zawsze działać tak samo sprawnie. Do tego dochodzi konieczność dostosowania usługi do lokalnej kultury i przyzwyczajeń płatniczych. To oznacza, że musimy mieć na lokalnych rynkach pracowników, którzy potrafią zaadaptować naszą wizję do tamtejszych wymagań regulacyjnych, dbając jednocześnie, by rdzeń produktu pozostał nienaruszony.
A to, że jesteście z Polski, pomaga czy przeszkadza w rozmowach z regulatorami czy klientami za granicą?
Polska ma dziś bardzo dobrą markę na arenie międzynarodowej i nigdy nie odczuliśmy, by nasz rodowód nam w czymkolwiek przeszkodził. Wręcz przeciwnie, mam wrażenie, że świat zauważył ogromny skok rozwojowy, jaki wykonaliśmy. Co więcej, uważam, że nasza polska mentalność jest ogromnym atutem w ekspansji. Jesteśmy narodem ambitnym, zdeterminowanym i zdolnym do błyskawicznej adaptacji, co być może wynika z faktu, że musieliśmy budować firmy przy mniejszym kapitale niż gracze z zachodu. Mamy w Polsce świetnych specjalistów IT, prawników i ekspertów od regulacji, którzy nie ustępują nikomu na świecie. Ta nasza elastyczność i chęć udowodnienia, że „Polak potrafi”, bardzo pomaga w zwiększaniu skali biznesu.
Gdyby miał Pan dać najważniejsze rady właścicielom innych firm, którzy marzą o wyjściu poza polski rynek, co by to było?
Odwaga. Trzeba być odważnym w dążeniu do celu i nie bać się błędów, bo one są nieuniknione w procesie zwiększania skali. Ważne, by po każdym upadku wstać i biec dalej.
Kolejna rzecz to inwestowanie w lokalne talenty. Przychodzi taki moment w życiu startupu, kiedy to zarząd musi zacząć uczyć się od ekspertów, których ściąga do firmy, a nie tylko narzucać własną wizję. I przede wszystkim warto od razu zakładać bycie globalnym. W dobie internetu i AI granice właściwie nie istnieją, więc jeśli rozwiązujemy realny problem w sposób unikalny, nie powinniśmy się ograniczać tylko do własnego podwórka.
Dziękuję za rozmowę
Pierwsza edycja kongresu Forward by cashless.pl odbyła się w ubiegłym tygodniu w Gdyni. Projekt zdecydowały się wesprzeć firmy Mastercard i Visa, które zostały partnerami strategicznymi, a także Blik, Hitachi, mBank, Nest, PKO Bank Polski, PragmaGO, Soonly i Totalizator Sportowy jako partnerzy wspierający oraz Happy Birds, ITCARD, Kancelaria Macura, Smartney Grupa Oney, Trade Republic i ZEN.COM jako partnerzy. Partnerem technologicznym została firma Sunmi, natomiast partnerami instytucjonalnymi: Polska Organizacja Niebankowych Instytucji Płatności, Polskie Stowarzyszenie Public Relations, Fundacja Fintech Poland, Uczelnia Łazarskiego oraz Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji. Visa została ponadto partnerem Forward Night. Natomiast Prezydent Miasta Gdynia objęła Forward 2026 patronatem honorowym.
