Co było tym pierwszym impulsem, który sprawił, że postanowiliście wyjść poza Polskę?

W 2007 roku to była intuicja. Gdy w Polsce model biznesowy oparty na instrumentach CFD spotkał się z dużym zainteresowaniem i odnieśliśmy sukces, pomyśleliśmy, że skoro to zadziałało u nas, to dlaczego nie miałoby zadziałać w skali europejskiej. Skopiowaliśmy nasz model na inne rynki, ale życie szybko zweryfikowało to podejście.

Przeczytajcie także: • Raport "Kierunek: zagranica" już do pobrania

O ile w Czechach czy Portugalii to się sprawdziło, o tyle rynki takie jak Niemcy, Francja czy Wielka Brytania okazały się znacznie bardziej wymagające. Nasz produkt nie był wtedy wystarczająco dobry, by wygrać z silną lokalną konkurencją. Dzisiaj podchodzimy do tego tematu nieco inaczej. W każdym razie naszym nadrzędnym celem jest bycie aplikacją inwestycyjną pierwszego wyboru dla każdego Europejczyka, niezależnie od tego, czy chce inwestować aktywnie, pasywnie, krótko- czy długoterminowo.

Gdzie obecnie XTB czuje się najmocniej, a jakie białe plamy na mapie najbardziej Pana bolą?

Jeśli zestawimy liczbę rachunków z populacją, to najsilniejszą pozycję mamy oczywiście w Polsce oraz w Portugalii, Czechach, Słowacji i Rumunii. Natomiast pamiętając o tym, że naszym celem jest bycie największą spółką inwestycyjną w Europie, to musimy wygrywać na rynkach o dużej populacji. Dlatego naszymi priorytetami rozwojowymi są Niemcy i Francja. Naszym celem jest wejście do pierwszej trójki firm inwestycyjnych na każdym z tych rynków. Jeśli się to uda, to automatycznie pozwoli nam to zająć pozycję europejskiego lidera. Natomiast poza Europą dużo obiecujemy sobie po rynku Zjednoczonych Emiratów Arabskich oraz Chile.

Wspomniał Pan o Niemczech i Francji jako priorytetach, ale to tam konkurencja jest najostrzejsza. Jak zamierzacie ją pokonać?

Kluczem jest zmiana podejścia z "kopiuj-wklej" usługi znanej na polskim rynku na rozwój w oparciu o głęboką analizę strukturalną. Tworzymy tzw. "heatmapy", gdzie porównujemy się z najlepszym konkurentem w danym kraju pod kątem produktu, technologii, marketingu czy procesów takich jak onboarding i wypłaty. Następnie poprawiamy swoją ofertę w każdym z tych aspektów, dostosowujemy produkty i usługi do lokalnych potrzeb. Naszą przewagą jest też to, że łączymy globalną skalę z lokalną obecnością i zaufaniem do naszej marki, które budujemy.

Pod względem przychodów Polska wciąż jest dla Was najważniejsza, ale czy można to pokazać na liczbach?

Chociaż systematycznie rośniemy na różnych rynkach zagranicznych, obecnie Polska odpowiada za około 60 proc. naszego biznesu. To zasługa m.in. tego, że przez lata udało się nam tu zbudować dużą rozpoznawalność. Chcemy powalczyć o podobną także na innych rynkach.

Przeczytajcie także: • Forward: pierwsza relacja

Ten rok może być pod tym względem przełomowy, bo po raz pierwszy w historii spółki budżet marketingowy na jednym z rynków zagranicznych – konkretnie w Niemczech – będzie większy niż budżet w Polsce. Liczymy na to, że w perspektywie najbliższych lat udział operacji zagranicznych wzrośnie do 50 proc., głównie za sprawą rozwoju na rynkach francuskim i niemieckim. 

Kto w Europie i w Polsce jest dla Was najgroźniejszym rywalem?

Naszymi realnymi rywalami są gracze międzynarodowi, tacy jak np. Revolut. Podmioty te są dla nas wzorem na przykład pod kątem wygody korzystania z aplikacji, onboardingu klientów i wielu innych procesów.

XTB wywodzi się z Polski i tu ma centrum rozwojowe. Czy to pomaga, czy może bywa kulą u nogi, np. w kontaktach z zagranicznymi regulatorami lub klientami?

Wydaje mi się, że nie ma większego znaczenia, skąd się wywodzimy. Większość naszych klientów, na przykład w Portugalii, prawdopodobnie nie ma pojęcia, że jesteśmy z Polski.

Skoro wspomniał Pan o regulacjach, to co jest z Waszego punktu widzenia obecnie największym wyzwaniem?

Jedną z najważniejszych bolączek jest obecnie brak implementacji przepisów dotyczących kryptowalut, co uniemożliwia nam konkurowanie z zagranicznymi instytucjami w tej dziedzinie. Dzięki naszym atutom i wykorzystaniu sztucznej inteligencji jesteśmy w stanie tworzyć produkty bardzo szybko, znacznie szybciej niż kiedyś, ale potem te produkty "leżą w szufladzie", bo czekamy na zgody regulatorów. Nasza międzynarodowa konkurencja już oferuje możliwości inwestycji w cyfrowe aktywa. To jest z naszej perspektywy ważne o tyle, że zainteresowanie spekulacją na rynku krypto jest w naszym kraju ogromne, nawet większe niż inwestowaniem na giełdzie.

Dziękuję za rozmowę

Pierwsza edycja kongresu Forward by cashless.pl odbyła się w ubiegłym tygodniu w Gdyni. Projekt zdecydowały się wesprzeć firmy Mastercard i Visa, które zostały partnerami strategicznymi, a także Blik, Hitachi, mBank, Nest, PKO Bank Polski, PragmaGO, Soonly i Totalizator Sportowy jako partnerzy wspierający oraz Happy Birds, ITCARD, Kancelaria Macura, Smartney Grupa Oney, Trade Republic i ZEN.COM jako partnerzy. Partnerem technologicznym została firma Sunmi, natomiast partnerami instytucjonalnymi: Polska Organizacja Niebankowych Instytucji Płatności, Polskie Stowarzyszenie Public Relations, Fundacja Fintech Poland, Uczelnia Łazarskiego oraz Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji. Visa została ponadto partnerem Forward Night. Natomiast Prezydent Miasta Gdynia objęła Forward 2026 patronatem honorowym.