Na polskim rynku działa wielu agentów rozliczeniowych dostarczających i obsługujących terminale płatnicze. W jaki sposób Elavon chce się wyróżniać na tle konkurencji?

Rynek płatności w Polsce wchodzi w zupełnie nowy wymiar wynikający ze zmiany oczekiwań klientów. Uważam, że nie da się już budować strategii takiej firmy jak Elavon w oparciu o stosowany dotąd model działalności, gdzie agent rozliczeniowy był dostawcą terminala i zajmował się jedynie obsługą transakcji kartowych. Nowe podejście, które wdrażamy w Elavonie, zakłada budowę oferty nie na tym, co chcemy sprzedać, tylko na tym czego klient potrzebuje. To może brzmi trywialnie, ale na pewnym przykładzie mogę wyjaśnić, o co mi chodzi.

Przeczytajcie także: Domaszewski: plastikowa karta też może być innowacyjna

Wyobraźmy sobie, że duży klient, załóżmy sieć perfumerii, przyjdzie do nas po terminale płatnicze przy okazji artykułując swoje problemy z kolejkami podczas szczytów zakupowych. Agent rozliczeniowy w dotychczasowym modelu działania zaproponowałby takiej sieci po prostu zwykłe urządzenia stacjonarne bez zastanawiania się nad tym, czy można jej jeszcze jakoś pomóc. To jest przeszłość. Dziś operator terminali musi próbować szukać szans w rozwiązaniu różnych problemów niedotyczących czasem nawet bezpośrednio sfery płatności. We wspomnianym przykładzie może np. zaproponować terminale tabletowe umożliwiające sprzedaż przy półkach, co wpłynąć może na zmniejszenie kolejek do kas. Elavon zatem reprezentuje takie podejście. Dzięki naszym kompetencjom jesteśmy w stanie lepiej rozumieć procesy sprzedaży u naszych klientów, a dzięki wykorzystaniu nowoczesnych technologii możemy odpowiadać na ich potrzeby w różnych wymiarach.

Wszystko to wygląda pięknie, ale idę o zakład, że większość klientów poszukujących dostawcy terminali w pierwszym rzędzie patrzy na cenę...

W wielu przypadkach na pewno tak, ale mamy propozycję także dla takich klientów. Oferujemy usługę umożliwiającą analizę aktualnie wykorzystywanych przez nich modeli cenowych i systemów rozliczeń kartowych. Analiza taka wykonywana jest przez naszych doradców i w czasie rzeczywistym pokazuje, czy modele te są optymalne, czy są zgodne z aktualnymi cennikami organizacji płatniczych, czy nie są obarczone jakimiś błędami. Czasem pomyłka w systemie może wydawać się niewielka, ale po przemnożeniu przez obrót uzyskiwany przez dużych klientów może generować ogromne kwoty, które można by zaoszczędzić. Dzięki naszej analizie możemy takie błędy wykazywać i pomagać optymalizować koszty obsługi transakcji płatniczych.

Elavon jest jedną z dwóch firm, które zdecydowały się wziąć udział w pilotażu Soft POS-a w projekcie Mastercarda. Dlaczego?

Pierwszy powód to program rozwoju sieci akceptacji kart w Polsce, który ma ruszyć lada chwila. Zakładam, że 70-80 proc. firm, które zostaną nim objęte, to będą małe i średnie przedsiębiorstwa. Dla nich akceptacja kart musi się odbywać w sposób tani i na prostych urządzeniach, w wielu wypadkach mobilnych. Soft POS powinien więc bardzo dobrze odpowiadać na te potrzeby.

Przeczytajcie także: Groszek: pierwszy bezpłatny terminal zainstalujemy w IV kw.

Drugi powód, dla którego angażujemy się w pilotaż nowego rozwiązania, to wiara w to, że w Soft POS-y będzie iść cała branża. A tradycyjne terminale, pełniące wyłącznie funkcję płatniczą, muszą się zmienić i przekształcić właśnie w rozwiązania bardziej uniwersalne. Pewnie nie stanie się to szybko, ale my chcemy być na te zmiany przygotowani. Zresztą już od przyszłego roku wprowadzimy do oferty na polskim rynku nowy rodzaj terminala, na którym oprócz aplikacji płatniczej dostępne będą aplikacje pomagające akceptantowi w zarządzaniu jego biznesem, takie jak program do zarządzania stanem magazynowym czy oprogramowanie lojalnościowe.

Wróćmy do pilota Soft POS-a. Jest to rozwiązanie przyszłościowe, ale wydaje mi się, że na razie właściciel przeciętnej firmy nie wybierze Soft POS-a, który działać będzie na smartfonach za kilka tysięcy złotych, bo taniej mu będzie kupić tradycyjny terminal za kilkaset złotych.

Testy, które zaczynamy, to pierwszy etap wdrażania nowego produktu na rynek. Oczywiście przed nami i współpracującymi przy tym projekcie firmami wiele wyzwań. Będziemy dążyć do tego, by rozszerzać katalog urządzeń, na których nowe rozwiązanie będzie dostępne. Poza tym proszę zauważyć, że w pilotażu, który niedługo uruchamiamy, będziemy testować płatności tylko do 50 zł, tak by nie trzeba było ich autoryzować PIN-em. Docelowo zależy nam na Soft POS-ie, który będzie umożliwiał akceptację transakcji bez względu na ich wartość. Kod PIN będzie wpisywany na urządzeniu, czyli zastosowane zostanie rozwiązanie o nazwie PIN on glass.

Na jakim etapie są prace nad pilotażem?

W tej chwili trwają uzgodnienia techniczne. Ich celem jest połączenie naszych systemów z firmą Mobeewave - która jest autorem rozwiązania - i jego certyfikacji zgodnie z wymogami organizacji płatniczych. Mam tu na myśli zarówno oprogramowanie jak i komunikację pomiędzy systemami. Chcielibyśmy uruchomić pilotaż w IV kwartale tego roku.

Wspomniał Pan o tym, że w pilotażu Soft POS-a testowane będą płatności zbliżeniowe bez PIN-u. Testy mogłyby więc objąć o wiele większą liczbę transakcji, gdyby np. limit na takie płatności wynosił więcej niż obecne 50 zł. Czy uważa Pan, że należałoby go w polskich warunkach podnieść?

Trwają analizy w tym kierunku i jest wola podniesienia tego limitu przez niektóre strony rynku płatności kartowych. Agenci rozliczeniowi tacy jak Elavon są w tej dyskusji raczej neutralni. Ważniejszy głos powinni mieć wydawcy kart, bo potencjalne ryzyko jest po ich stronie. Podkreślam potencjalne, bo statystyki fraudów na polskim rynku nie pokazują takiego ryzyka. Dlatego wydaje mi się, że ostatecznie limit na transakcje bez kodu PIN zostanie w Polsce podniesiony.

Elavon bierze udział we wspomnianym już przez Pana programie rozbudowy sieci akceptacji kart w Polsce wdrażanym przez powołaną do tego celu fundację Polska Bezgotówkowa. Jednym z kluczowych elementów programu jest wprowadzenie tzw. mandatu, który oznacza konieczność akceptacji płatności bezgotówkowych przez wszystkie firmy posiadające kasy fiskalne. Czy Pana zdaniem program powiedzie się, jeśli tego mandatu nie uda się wprowadzić?

Na pewno brak takiego rozwiązania może ograniczyć skalę programu i utrudnić realizację celów, jakie przed tym programem postawiono. Dodatkowo cały program może wówczas zostać rozciągnięty w czasie.

A czy uważa Pan, że realne jest, aby nawet przy wprowadzeniu mandatu, na rynku pojawiło się 600 tys. nowych terminali płatniczych?

Ta liczba pojawiła się podczas prac nad programem jako wartość, która ma być pewnego rodzaju drogowskazem skali jaką powinniśmy zbudować. Tę wartość potencjalnie możemy uzyskać, ale to nie jest liczba, której uzyskanie można w jakiś sposób zagwarantować. Może po okresie pilotażu będziemy mogli powiedzieć coś więcej na temat szans osiągnięcia tego celu. Na pewno wprowadzenie mandatu przyspieszy i uwiarygodni możliwość instalacji tych 600 tys. terminali.

Program to wyjątkowy projekt w skali światowej. Czy jest on na tyle atrakcyjny, że w wyniku jego startu na polskim rynku mogą pojawić się nowi operatorzy terminali, nieobecni dotąd tutaj?

Już w tej chwili obserwujemy zainteresowanie tym programem różnych podmiotów spoza Polski. W dużej mierze są to podmioty działające w modelu ISO. To firmy, które wyspecjalizowały się w dystrybucji usług agenta rozliczeniowego nie zawsze będąc agentem, prowadząc tę działalność na rzecz innych agentów rozliczeniowych. To podmioty wyspecjalizowane w instalacji zarówno tradycyjnych terminali jak i mPOS-ów. Jeśli natomiast idzie o dużych agentów rozliczeniowych nieobecnych jeszcze w Polsce, to dla nich program nie będzie raczej głównym powodem wejścia do Polski. Tego typu firmy zwykle budują swoją strategię poprzez akwizycje. A te akwizycje będą możliwe, gdy wspomniane spółki ISO zbudują odpowiednią skalę działalności w Polsce i zechcą sprzedać swój biznes.

A propos akwizycji. Czy struktura rynku płatniczego, która się obecnie ukształtowała w Polsce, jest docelową, ma szansę przetrwać dłuższy czas, czy też są możliwe jakieś zmiany własnościowe w obrębie pięciu, sześciu największych agentów rozliczeniowych?

Właścicielami niektórych agentów rozliczeniowych w Polsce są fundusze inwestycyjne, a to oznacza, że prędzej czy później mogą one zechcieć wyjść z tego typu inwestycji. To oznacza też, że różne scenariusze są możliwe. Wydaje mi się, że z biznesu terminalowego będą też rezygnować banki, bo to nie jest ich podstawowa działalność, a potrzebne dla ich klientów usługi mogą dostarczyć wyspecjalizowani agenci rozliczeniowi. W Polsce ostatnio kilka banków zdecydowało się zaoferować terminale płatnicze, ale na Zachodzie ten trend już przeminął i sądzę, że podobnie będzie u nas. Potencjalnie więc w nieokreślonej bliżej przyszłości do przejęcia mogą być urządzenia obsługiwane dziś przez banki.

A czy Elavon byłby zainteresowany akwizycjami na polskim rynku, gdyby pojawiały się jakieś okazje w tym zakresie?

Tak, Elavon jest w fazie poszukiwania celów inwestycyjnych. Trwają analizy, zresztą biznes Elavonu w Polsce powstał właśnie poprzez zakup funkcjonujących tu podmiotów gospodarczych. Obecnie główny nacisk w tych poszukiwaniach kładziemy na e-commerce. Trwa migracja tradycyjnego handlu do internetu i my nie możemy na to zjawisko patrzeć obojętnie. Przyglądamy się potencjalnym celom akwizycyjnym lub partnerom, z którymi moglibyśmy zawrzeć strategiczne sojusze. Warto w tym kontekście wspomnieć, że nawiązanie współpracy z Elavonem na zasadzie partnerstwa może mieć pewną zaletę dla krajowego gracza w branży e-commerce. Dysponujemy platformą wspólną dla wszystkich rynków, na których działamy. Sojusz z nami oznacza możliwość zaistnienia na wielu innych rynkach na świecie.

A czemu dotąd Elavon nie jest obecny w polskim handlu internetowym w takim wymiarze jak gdzie indziej?

Pewnego rodzaju wyzwaniem jest popularność w Polsce przelewów typu pay by link, które są rozwiązaniem lokalnym. Trwają obecnie prace, aby jeszcze bardziej uatrakcyjnić ofertę Elavon w tym obszarze.

Dziękuję za rozmowę