PayPo dorobiło się miana jednego z liderów polskiego rynku płatności odroczonych, startując w zasadzie od zera. Skoro Wam się to udało, to po co inicjatywa wyjścia z usługami za granicę?

Nasz sukces w Polsce to wypadkowa kilku czynników, ciężkiej pracy całego zespołu, ale także odrobiny sprzyjających okoliczności, o czym za chwilę mogę powiedzieć. W przeciwieństwie do niektórych naszych konkurentów, postawiliśmy na współpracę z partnerami handlowymi, a nie kierowanie przekazu marketingowego bezpośredniego do konsumenta. Wybraliśmy model, w którym to sprzedawcy zaczęli udostępniać nasze usługi w swoich sklepach, co pozwoliło nam zbudować potężną bazę powracających klientów, stanowiącą nasz główny oręż obronny przed zagranicznymi gigantami z branży płatności odroczonych.

Przeczytajcie także: • Rafał Brzoska: we Francji liczą się z nami bardziej niż w Polsce

Wracając do tych okoliczności wspomnianych przeze mnie na wstępie – był to moment wybuchu pandemii koronawirusa. Stało się to wtedy, gdy byliśmy już przygotowani technologicznie i organizacyjnie do obsłużenia nowej fali klientów, która przyszła wraz z lockdownem i zamknięciem gospodarki. Dzięki temu, w krótkim czasie udało się nam znacznie zwiększyć skalę działania i jesteśmy dziś w miejscu, w którym jesteśmy.

Rynek BNPL cały czas silnie rośnie, a my z nim, natomiast zdajemy sobie sprawę, że w przyszłości dynamika wzrostu będzie spowalniała, dlatego konieczne jest szukanie nowych nisz i obszarów. Zauważyliśmy, że firmy fintechowe w naszym kraju często zaczynają myśleć o wyjściu za granicę zbyt późno, wtedy gdy przychody w kraju już nie rosną tak dynamicznie. A to jest błąd, bo inwestycje zagraniczne nie dają efektów natychmiast. Chcąc uniknąć takiej sytuacji, już od pewnego czasu część naszych zasobów ukierunkowujemy na ekspansję zagraniczną i budowę fundamentów na innych rynkach, by w przyszłości utrzymać tempo wzrostu szybsze niż wzrost samego rynku e-commerce w Polsce.

Dlaczego pierwszym krajem poza Polską, w którym zaoferowaliście swoje usługi, stała się Rumunia?

Analizowaliśmy potencjał różnych kierunków i oceniliśmy Rumunię jako najbardziej obiecującą gospodarkę regionu pod względem wielkości e-commerce, liczby użytkowników internetu oraz potencjału na wdrożenie metody BNPL. Pod uwagę wzięliśmy również to, że konkurencja w naszej dziedzinie jest tam stosunkowo niewielka w porównaniu z innymi krajami Europy Środkowej, takimi jak np. Czechy, gdzie silne jest Twisto, oraz krajami Europy Zachodniej, gdzie od dawna rozpychają się już na przykład Klarna, PayPal, czy Riverti (dawne Afterpay). Z kolei ekspansji na Węgrzech baliśmy się ze względu na dość wysokie ryzyko polityczne. Dodatkowym argumentem był fakt, że nasi kluczowi partnerzy z Polski, tacy jak LPP, CCC czy Answear, już byli w Rumunii i znali nas. Łatwiej nam było ich przekonać, by wdrożyli nasze usługi także tam.

Ale Wasze początki w Rumunii wcale nie były takie łatwe, prawda?

Tak, zrobiliśmy pewnego rodzaju test rynku, wchodząc ze swoją ofertą od razu na dużą skalę, choć nie byliśmy na to gotowi jeszcze pod względem technologicznym. Poza tym zaskoczyła nas specyfika rynku rumuńskiego, który mimo wielu podobieństw różni się od polskiego w kilku kwestiach. Szybko przekonaliśmy się na przykład, że polski konsument wcale nie jest "najtrudniejszy".

Przeczytajcie także: • Prezes ZEN: polska mentalność jest atutem w ekspansji zagranicznej

W Rumunii od razu po uruchomieniu działalności zderzyliśmy się z dużą skalą fraudów, i to nie realizowanych przez amatorów, a profesjonalnie zorganizowane grupy przestępcze trudniące się wyłudzeniami finansowymi. Atakowano nas przy użyciu emulatorów urządzeń i skradzionych tożsamości na skalę, której w Polsce nigdy nie doświadczyliśmy. W Polsce broni nas unikalny system antyfraudowy, który wymagał przystosowania do rynku rumuńskiego. To spowodowało, że musieliśmy zrobić krok wstecz i popracować nad nowymi, lepszymi rozwiązaniami antyfraudowymi oraz dodatkowymi integracjami z lokalnymi operatorami baz danych kredytowych, aby zmniejszyć skalę oszustw. Do tego doszły zaskakujące różnice kulturowe, jak choćby podejście do imion i nazwisk. Rumuni często używają ich zamiennie, raz podają pierwsze imię, innym razem drugie albo nawet trzecie itd. Bez jakiegoś wspólnego klucza. Zmusiło nas to do opracowania specjalnych algorytmów, które umożliwiły nam poruszanie się w tym chaosie.

Jak zatem wygląda sytuacja dzisiaj i jakie są Wasze dalsze plany, w tym w Rumunii?

Po ponownym otwarciu, najpierw z grupą LPP, a w tym roku także z CCC i największym marketplace’em modowym w Rumunii – marką Trendyol, poziom niespłacanych należności jest nawet lepszy, niż planowaliśmy. Wydaje się, że udało nam się zarządzić tym problemem. Zwiększanie skali działania następuje bardzo dynamicznie – w marcu osiągnęliśmy wynik dwukrotnie lepszy niż podczas ubiegłorocznego szczytu Black November. Obecnie w Rumunii oferujemy darmowe odroczenie płatności na 30 dni lub rozłożenie jej na raty, aplikację mobilną, która ma już 15 tysięcy użytkowników, a wkrótce wdrożymy tam również karty płatnicze. Naszym celem jest osiągnięcie rentowności w przyszłym roku, co będzie dla nas ostatecznym potwierdzeniem, że przyjęty przez nas model działania jest możliwy do wdrożenia na innych rynkach. Patrzymy też na inne kierunki, choć tym razem chcemy działać nieco inaczej, szukając partnerów do otwarcia spółki w modelu joint venture.

Dlaczego uznaliście, że tak będzie lepiej?

Własna spółka, jak ta w Rumunii, jest kosztowna i trudna do sfinansowania, bo instytucje finansowe niechętnie wspierają kapitałowo nowe przedsięwzięcia z początkowo małym, ale szybko rosnącym portfelem należności. Partnerstwo z kimś, kto ma już bazę klientów, infrastrukturę lub jest lokalnym bankiem, pozwala wejść na rynek znacznie szybciej i bezpieczniej. Obecnie intensywnie pracujemy nad dwoma takimi rynkami – w jednym przypadku naszym partnerem może być bank, a w drugim duża firma z branży e-commerce. Chcielibyśmy ogłosić start na co najmniej jednym z tych rynków jeszcze w tym roku.

Co poradzilibyście innym polskim firmom, które marzą o wyjściu z ofertą za granicę?

Przede wszystkim powinny zrozumieć, że jest bardzo trudno stworzyć jedną uniwersalną aplikację czy usługę, którą po prostu przetłumaczy się na inne języki i zaoferuje na nowych rynkach. Dotyczy to zwłaszcza usług finansowych, które często działają w oparciu o lokalne regulacje. Każdy rynek wymaga znalezienia własnej drogi dopasowanej do potrzeb tamtejszych klientów i regulatorów. Trzeba być też przygotowanym na to, że początkowo każda godzina pracy i każda złotówka zainwestowana za granicą będzie dawała mniejszy zwrot niż w Polsce, co rodzi wewnętrzne napięcia w zespole o zasoby IT. Kluczowe jest jednak, by od samego początku planować biznes jako rentowny, a nie opierać się na dawaniu wszystkiego za darmo w nadziei na przyszłą lojalizację, która często okazuje się iluzją.

A w czym upatrujecie swojej przewagi nad takimi gigantami jak wspomniane Klarna czy Riverti (Afterpay)?

Naszą największą siłą jest zrozumienie potrzeb zarówno sprzedawców, jak i konsumentów. Do tego dodałbym model scoringowy, który umożliwia osiąganie bardzo wysokiej konwersji oraz poziomu transakcyjności na rynkach Polski i Rumunii. PayPo oferuje przy tym rzeczywiste rozwiązanie typu one-click, często uznawane za swoisty "święty Graal" w usługach płatniczych. Konkurencja ma dobre produkty i aplikacje, ale my postawiliśmy na specyficzny model, w którym klient w sklepie nie musi od razu podejmować trudnych decyzji finansowych o ratach czy kosztach – on chce po prostu kupić na przykład buty. My mu to umożliwiamy, a decyzję o tym, czy płaci w ciągu 30 dni za darmo, czy rozkłada płatność na raty, pozostawiamy mu na później, gdy już ma produkt w domu. To sprawia, że proces zakupu jest płynny, a nasza metoda płatności potrafi generować nawet 15-20 proc. obrotu u sprzedawców. To powoduje, że nasi partnerzy mają silne przeświadczenie, że oferowanie naszych usług przynosi korzyści zarówno ich klientom, jak i im samym.

Dziękuję za rozmowę

Pierwsza edycja kongresu Forward by cashless.pl odbyła się w ubiegłym tygodniu w Gdyni. Projekt zdecydowały się wesprzeć firmy Mastercard i Visa, które zostały partnerami strategicznymi, a także Blik, Hitachi, mBank, Nest, PKO Bank Polski, PragmaGO, Soonly i Totalizator Sportowy jako partnerzy wspierający oraz Happy Birds, ITCARD, Kancelaria Macura, Smartney Grupa Oney, Trade Republic i ZEN.COM jako partnerzy. Partnerem technologicznym została firma Sunmi, natomiast partnerami instytucjonalnymi: Polska Organizacja Niebankowych Instytucji Płatności, Polskie Stowarzyszenie Public Relations, Fundacja Fintech Poland, Uczelnia Łazarskiego oraz Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji. Visa została ponadto partnerem Forward Night. Natomiast Prezydent Miasta Gdynia objęła Forward 2026 patronatem honorowym.