PragmaGO od lat działa na polskim rynku, ale niedawno zdecydowała się na rozwijanie biznesu także za granicą. Co się zmieniło, że to właśnie teraz zdecydowaliście się na ten krok?

Rzeczywiście, eksport nie był w naszym DNA od początku, jak bywa to w przypadku części naszych międzynarodowych konkurentów, którzy od razu projektują procesy z myślą o równoległym wejściu na kilka rynków. Naszym punktem wyjścia był sukces osiągnięty w Polsce, ale z czasem uznaliśmy, że krajowy rynek staje się dla nas po prostu zbyt mały. Mamy inwestora, który oczekuje od nas stałego wzrostu skali biznesu – nawet o kilkadziesiąt procent rocznie. Przy obecnej skali działalności w Polsce oznacza to konieczność poszukiwania nowych obszarów rozwoju poza granicami kraju. Sprzyja nam to, że we współpracy z partnerami udało się wypracować modele embedded finance, które możemy sprawnie wdrażać na kolejnych rynkach, wszędzie tam, gdzie występuje luka w finansowaniu małych i średnich firm.

W których krajach już działacie i co decyduje o tym, że akurat tam zdecydowaliście się rozpocząć biznes?

Obecnie w pełni operacyjnie działamy już w Hiszpanii, gdzie mamy lokalny zespół i obsługujemy pierwszych klientów. Mocno postawiliśmy też na Rumunię, gdzie kupiliśmy spółkę faktoringową z licencją instytucji płatniczej, udzieloną przez Narodowy Bank Rumunii, na bazie której budujemy teraz nasze cyfrowe rozwiązania. W kolejce są Chorwacja i Portugalia – w tej pierwszej już mamy zarejestrowaną spółkę i integrujemy się z pierwszymi partnerami, a w drugiej domykamy kwestie licencyjne.

Przeczytajcie także: • R. Brzoska dla cashless.pl o tym, jak go traktują we Francji

Wybór tych krajów nie jest oczywiście przypadkowy. Z naszych badań i analiz wynika, że na tych rynkach istnieje luka w finansowaniu MŚP, bardzo zbliżona do tej, którą obserwujemy w Polsce. To dlatego zdecydowaliśmy się na start akurat tam, a nie na przykład w Niemczech czy Francji, gdzie ta przestrzeń jest mniejsza, ponieważ rynek jest mocno nasycony przez lokalne banki spółdzielcze czy programy rządowe. Poza tym rynki tzw. starej Europy często są mniej zdigitalizowane niż rynek polski – tam na przykład podpisanie umowy SMS-em budzi zdziwienie, a nam pomaga, czy wręcz jest niezbędne w dystrybucji naszych usług.

Gdzie leży przewaga reprezentowanej przez Panią firmy nad lokalną konkurencją w krajach, w których rozpoczęliście działalność?

Naszą siłą jest to, że nauczyliśmy się zarządzać ryzykiem operacyjnym na polskim rynku, który moim zdaniem jest trudniejszy niż rynki starej Unii Europejskiej. Dzięki temu Polska jest idealnym poligonem doświadczalnym – ze swoją specyfiką płatniczą i mniejszą niż na zachodzie dyscypliną kontrahentów. Nauczyliśmy się efektywnie działać w tych warunkach, a nasze modele statystyczne, oparte m.in. na danych z platform e-commerce, są uniwersalne. To pozwala nam eksportować nasz ekspercki algorytm scoringowy praktycznie na każdy rynek unijny. Naszą silną stroną jest też dbałość o wygodę korzystania z usług, czyli tzw. UX i CX, a więc to, by produkt był po prostu przyjemny i łatwy w obsłudze dla przeciętnego przedsiębiorcy. Postanowiliśmy wprowadzać do oferty tylko takie usługi, które mogą być zaoferowane w sposób nowoczesny. Jeśli nie znajdziemy na to sposobu, to po prostu tego nie robimy.

Jeżeli miałaby Pani wymienić najważniejsze bariery czy też wyzwania do pokonania w ekspansji zagranicznej firmy z Polski, to co to było w Waszym przypadku?

Może to być zaskakujące, ale moim zdaniem jest to bariera językowa oraz mentalność. W biznesie relacje są kluczowe, a ludzie wolą pracować z kimś, kto mówi w ich ojczystym języku i rozumie lokalny kod kulturowy. Dlatego postanowiliśmy, że w każdym kraju, do którego wchodzimy, budujemy lokalne zespoły, tak aby obsługa klienta – na przykład w Hiszpanii – od pierwszego dnia była prowadzona w języku hiszpańskim.

Przeczytajcie także: • Blik rozszerza współpracę ze Stripe

Wyzwaniem pozostają również biurokracja oraz złożoność regulacji, mimo że we wszystkich krajach Unii Europejskiej opierają się one na wspólnych fundamentach. Z tego powodu pierwsze kroki w ekspansji stawiamy na rynkach europejskich. Co ciekawe, instytucje państwowe, które teoretycznie powinny wspierać polski eksport, okazały się dla nas mało pomocne. Ich oferta jest skrojona pod wielkie fabryki i firmy produkcyjne, a nie pod lekkie i innowacyjne firmy technologiczne, takie jak nasza. Musieliśmy przecierać szlaki samodzielnie. Na przykład w Portugalii zajęło nam to aż siedem miesięcy.

Ale wspomniała Pani o mentalności jako barierze wyjścia za granicę. Co miała Pani na myśli?

Polakom często wydaje się, że usługi czy rozwiązania, które oferują, są gorsze niż te dostępne na Zachodzie. W rzeczywistości wcale tak nie jest, a często bywa wręcz przeciwnie. Wyzwolenie się z kompleksów jest fundamentalnym warunkiem podjęcia decyzji o ekspansji zagranicznej, ponieważ to właśnie one nierzadko ją blokują. Musimy uwierzyć, że oferujemy produkty i usługi światowej klasy, które mogą z powodzeniem konkurować z rozwiązaniami z USA czy Niemiec. Polskie pochodzenie powinniśmy postrzegać jako potwierdzenie jakości, a nie powód do kompleksów.

Jakie są kolejne plany PragmaGO w kontekście zagranicznej ekspansji firmy?

Mamy ambitny cel, by za dwa, trzy lata nasze spółki zagraniczne generowały powyżej 20 procent przychodów grupy kapitałowej, przy założeniu, że także w Polsce chcemy wciąż rozwijać się w szybkim tempie. Obecnie działalność zagraniczna dopiero startuje, więc jej udział jest jeszcze symboliczny. Zamierzamy też rozwijać się produktowo. Nowe usługi będziemy najpierw testować na polskim rynku, by później wprowadzać je także za granicą. Mam na myśli takie rozwiązania jak nowe kanały sprzedaży, w tym dystrybucję usług przez naszą stronę internetową bezpośrednio do klientów. Planujemy też stworzyć aplikację mobilną, która sprawi, że nasze usługi będą jeszcze bardziej dostępne. Chcemy doprowadzić do sytuacji, w której przedsiębiorca, który nie może skorzystać z danej usługi w banku, automatycznie sprawdza, czy może otrzymać ją w PragmaGO.

Dziękuję za rozmowę.

Pierwsza edycja kongresu Forward by cashless.pl odbyła się w ubiegłym tygodniu w Gdyni. Projekt zdecydowały się wesprzeć firmy Mastercard i Visa, które zostały partnerami strategicznymi, a także Blik, Hitachi, mBank, Nest, PKO Bank Polski, PragmaGO, Soonly i Totalizator Sportowy jako partnerzy wspierający oraz Happy Birds, ITCARD, Kancelaria Macura, Smartney Grupa Oney, Trade Republic i ZEN.COM jako partnerzy. Partnerem technologicznym została firma Sunmi, natomiast partnerami instytucjonalnymi: Polska Organizacja Niebankowych Instytucji Płatności, Polskie Stowarzyszenie Public Relations, Fundacja Fintech Poland, Uczelnia Łazarskiego oraz Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji. Visa została ponadto partnerem Forward Night. Natomiast Prezydent Miasta Gdynia objęła Forward 2026 patronatem honorowym.